Zacząłem ostatnio doszkalać się w umiejętnościach handlowych. Zawsze wydawało mi się, że jest to zbyteczne, jednak im bardziej wgłębiałem się w temat, tym dostrzegałem coraz więcej błędów które popełniam (i pewnie jeszcze długo będę popełniał). Natchnęło mnie to by podzielić się przemyśleniami i spostrzeżeniami które na obecny moment zrodziły się w mojej głowie.
Często przy rozmowie z klientem, podczas gdy pada hasło:
Zdecyduje się na Państwa usługi jak obniżycie cenę, o 20%. Szybka kalkulacja w głowie i stwierdzamy: W porządku, jesteśmy w stanie na to przystać, albo zbijamy w procesie negocjacji obniżkę do 10%. Na pozór w porządku, jednak tych 10% które moglibyśmy zainwestować w cokolwiek innego, przepada bezpowrotnie.
Czy jest to dobre ? Klient zostanie, pieniądze wpadną, więc w sumie całkiem okay. Jednak jak rozegrać taką rozmowę lepiej?
Zasada 1
Spadek ceny powinien wiązać się ze spadkiem jakości, albo zakresu prac które mamy wykonać
Czyli: Lepiej zaproponować obniżenie ceny o 20%, ale np. z mniejszą liczbą lub gorszą jakością wizualizacji. Ty wygrywasz czas, klient cenę.
Zasada 2
Miej zawsze przygotowane 3 opcje cenowe. Klienci lubią mieć poczucie wyboru.
Dużo większe mamy pole manewru gdy zaoferujemy trzy pakiety, różniące się ceną i zakresem projektowym. Dlatego zawsze warto poświęcić trochę czasu by przygotować się do rozmowy, a nie iść na żywioł.
Zasada 3
Zawsze oczekuj czegoś w zamian.
O dziwo, buduje to szacunek w oczach klienta, bo świadczy o tym, że cena jest wynikiem analiz i kalkulacji, a nie wyssaną z palca liczbą. Przykład:
W zamian za rabat, zaproponuj większą zaliczkę, albo rozszerz zakres projektowy i cenę całkowitą, wydłuż czas projektowy, albo czas na odpowiedź zwrotną z swojej strony do klienta. Możliwości jest wiele. Wszystkie sprowadzają się do poczucia, że możliwe są ustępstwa, ale mają swoją cenę.
Zasada 4
Nie pozwól na powtórne negocjacje i podkreślaj wartość tego co otrzymał klient.
Negocjacje cenowe są jak przeciąganie liny. Gdy pozwolimy klientowi lekko przeciągnąć ją na swoją stronę, pojawia się z jego strony chęć jeszcze lepszego wyniku. Jednak każda wynegocjowana złotówka, jest naszą stratą. Dlatego warto w takiej sytuacji podkreślać to co już ma:
Otrzymał pan już upust 10% niewielu klientów dostaję taką zniżkę, czy:
udało się panu wynegocjować obniżenie ceny o 300 zł, to są bardzo dobre warunki.
Pozwoli to ostudzić zapał i przypomni o wygranej którą już ma.
Często ciężko wytłumaczyć klientowi dlaczego nasze usługi kosztują tyle, a nie inaczej. Prawda jest taka, że jeżeli sam tego nie wiesz i nie potrafisz uzasadnić tego przed sobą, klienta też nie przekonasz. Warto sporządzić listę działań z którymi wiąże się proces projektowy, wtedy dużo prościej wyjaśnić wszystkie składowe ceny.
Będę starał się rozwijać ten temat wraz ze wzrostem mojej wiedzy w tej kwestii.
Jakimi Wy kierujecie się zasadami podczas rozmowy o cenie ? Posiadacie jakieś sprawdzone rozwiązania pozwalające osiągnąć określony cel finansowy ?
